Profitabilitatea poate fi neplacuta pentru CRM la cerere

Vânzător CRM la cerere, problemele financiare Entellium, complicate de acuzațiile de fraudă împotriva directorilor, ar putea fi o poveste de prudență pentru alți furnizori, precum și clienții existenți și potențiali. fostul CEO și director financiar a exagerat drastic veniturile companiei cu ani în urmă pentru a atrage investitorii. Directorii executivi au fost acuzați de fraudă prin cablu și viitorul companiei din Seattle este îndoielnic.

Dar problemele financiare ale Entellium - care par a fi grave, în afară de presupusele nelegiuiri ale directorilor - ar putea fi un semn de avertizare pentru CRM)

Deși există o creștere semnificativă a pieței mondiale, veniturile din abonament la cerere CRM se vor dubla până la sfârșitul lui 2013 la 3,8 miliarde USD, potrivit datelor Datamonitor - profitabilitatea nu este garantată, afirmă firma de cercetare.

Datamonitor a spus că vânzătorii ar trebui să caute doar cifrele de venituri de top și să se concentreze pe reducerea cheltuielilor operaționale, precum și obținerea mai multor kilometri din activele existente.

Vânzătorii la cerere ar trebui să se mute și să formeze parteneriate de vânzări și de a le ajuta să satisfacă nevoile clienților specializați, potrivit Datamonitor.

"Verticalizarea și personalizarea vor fi noile câmpuri de luptă ale furnizorilor la cerere, iar strategiile go-to-market vor trebui, de asemenea, "

Vânzătorii CRM au contactat săptămâna aceasta, spunând că operațiunile lor sunt sigure, deși citează diferite motive.

" Scala este cea care face diferența aici. Cu 47,100 de clienți, peste 1,1 milioane de abonați și cu aproximativ 170 de milioane de tranzacții zilnice, Salesforce.com are un scor clar ", a declarat vicepreședintele Salesforce, strategia corporativă, Bruce Francis, într-un e-mail. rezultatele financiare din 2009, care au înregistrat câștiguri de 0,08 dolari / acțiune, în creștere cu 167 la sută față de an, ceea ce se traduce în venituri nete de aproximativ 10 milioane USD din venituri de aproximativ 263 milioane USD. să fie foarte clar în acest tip de mediu. Clienții vor fi mult mai puțin dispuși să facă pariuri mari riscante pentru achiziționarea mega-software-uri și hardware-ul pentru soluții on-premise ", a adăugat Francis

Wall Street nu a împărtășit încrederea lui Francis în Salesforce. în ultimele luni, de la aproximativ 74 de dolari în iunie până la aproximativ 26 de dolari în prima zi de tranzacționare de vineri.

În plus, directorul financiar al Salesforce a prezis recent că un război al prețurilor ar putea erupe între vânzătorii la cerere. Miercuri, cu anunțul rival al NetSuite de a încheia un contract de reducere pentru clienții Salesforce care defectează - ar putea continua să câștige profiturile.

Între timp, un furnizor de CRM mult mai mic la cerere a raportat, de asemenea, că afacerea este stabilă

Troy Muise, CEO Salesboom.com în Halifax, Nova Scotia, a declarat că firma sa este în mare parte ruptura chiar și în mod deliberat, deoarece intenționează să investească din nou veniturile în produs.

Salesboom are 4.000 de clienți și are ca scop întreprinderile mici și mijlociidepartamentele din cadrul companiilor mari, a spus el.

Muise și co-fondatorul său au finanțat compania, care a fost înființată în 2002. "A fi independent are avantajele sale în momente ca acestea", a spus el, adăugând că chiar și fără Entellium se pare că această companie ar fi avut dificultăți în a obține o rundă suplimentară de capital de risc, dat fiind climatul economic slab.

Salesboom se concentrează asupra creșterii bazei sale de clienți prin trimiteri și nu prin publicitate, a spus el. "Noi suntem un animal diferit de companiile masive, nu am acest tip de buget, nu pot juca acest joc."

Dar Muise a argumentat că mărimea Salesboom îi permite să rămână mai aproape de clienți și nevoile lor, ajutându-i rata de retenție. "Cand esti mare, gras si nu mai agil, si esti beat de propriul tau succes … atunci cand ti-ai urcat", a spus el.

Un observator din industrie a spus că întrebarea privind profitabilitatea nu se aplică în întreaga piață pentru vânzătorii la cerere

"Unul dintre lucrurile pe care le uităm atunci când începem să vorbim despre rentabilitate este că toate companiile nu sunt la fel", a spus Denis Pombriant, directorul conducerii Beagle Research Group din Stoughton, Massachusetts

Companiile emergente ar trebui să se concentreze mai degrabă asupra reinvestirii în companie decât asupra profitului, potrivit lui Pombriant.

"În mod fundamental, dacă faceți orice fel de activități pe termen lung analiza economica, companiile emergente la cerere, fac exact ceea ce ar trebui sa faca ", a spus Pombriant.

Cu toate acestea, el a fost de acord cu punctele Datamonitor privind nevoia furnizorilor de a construi un canal de vanzari si de a-si diversifica produsele in timp.

"Este o maturitate foarte clasică a companiei", a spus el. "Dar celălalt lucru care este foarte important pentru companii de a-și da seama este dacă pe termen lung, ceea ce au este un produs întreg sau într-adevăr va fi în viitor o caracteristică a altui produs mai mare … Este un compania care urmează să achiziționeze, să fie achiziționată sau să iasă din afaceri? "