Forrester: cum să stoarceți vânzătorii

Vânzătorii IT ar putea să crească din ce în ce mai disperați pe fondul declinului economic global, însă clienții trebuie să folosească o serie de tactici - nu doar agresiuni - pentru a obține economii de costuri, a declarat un grup de analisti Forrester Research,.

Companiile pur și simplu nu pot utiliza o abordare în stilul shotgun și se așteaptă să reușească, a declarat analistul de licențiere a software-ului Duncan Jones: "Orice lucru nediferențiat, ca o scrisoare generală care iese [către vânzători] spunând că trebuie să "

Analistul Paul Roehrig, care se concentrează pe serviciile de outsourcing și IT, a declarat că este dificil și ciudat să extragă concesii de prețuri pe un contract semnat. Noul PC are nevoie de aceste 15 programe gratuite, excelente]

"Fie că cerșești sau amenințăți … Aceste [tactici] tind să funcționeze, dar numai pentru o perioadă scurtă de timp", a spus el adăugând, "dacă nu plătiți prea mult, într-adevăr, nu este atât de mult spațiu în marja furnizorului, unde pot reduce punctul de preț fără a schimba nivelul de serviciu. "

Și dacă un client reușește să își reducă costurile de servicii," vânzătorul va înlocui imediat juniorii ". a declarat McCarthy, analistul John McCarthy, a cărui arie de acoperire include offshoring.

În loc să cerșească o reducere a ratei, clienții ar putea solicita vânzătorilor să aloce mai mulți muncitori în proiecte, ceea ce ar duce la câștiguri de productivitate și economii de costuri. > Între timp, tactica diferă în ceea ce privește licențele software și contractele de întreținere, conform lui Jones.

"Una dintre probleme este că aveți de-a face cu un reprezentant de software care are obiective diferite de tine. El trebuie să vândă noi licențe și nu are niciun interes să vă ajute să reduceți costurile ", a spus el." Dar dacă vă ridicați mai sus în cadrul organizației, vor exista oameni care se ocupă mai mult de relația pe termen lung și există flexibilitate acolo ", a declarat Jones.

Companiile ar putea chiar indica faptul ca acestea sunt cele care vor sa-si dea seama de numeroasele reduceri ale licentelor, deoarece reprezentantii de vanzari sunt dispusi sa-si atinga numarul pana la sfarsitul anului. "A fi fericit sa lasati orice tranzactii remarcabile sa pluteasca in 2009, a spus:" Asta va fi probabil prea tarziu pentru rep, asa ca incercati-l ca o tactica si sa vedeti cat de multa flexibilitate aveti. "

clienții ar putea folosi banii pe care sunt pregătiți să le cheltuiască pentru software-ul nou ca efect de levier, Jones a spus: "Orice încercați să obțineți, cum ar fi reducerea întreținerii produselor pe care nu le utilizați, ați putea să obțineți acest lucru quo pentru cheltuieli într-un alt domeniu. "

Dincolo de maximizarea puterii lor de cumpărare, companiile ar trebui să economisească bani prin determinarea software-ului Ea nu mai are nevoie de un contract de întreținere, Jones a spus: "Economisiți costuri cu un impact minim asupra afacerii, dar puneți presiune asupra altor furnizori deoarece arată că vă uitați în serios la toate."

O abordare similară ar trebui să fie pentru contractele de servicii IT, a spus Roehrig. "Dacă solicitați cele mai înalte niveluri de servicii, veți plăti un dolar de top, atunci când realitatea este că întreprinderea poate funcționa foarte bine, fără ca toți să aibă servicii aurii".

Companiile ar trebui, de asemenea, încercați să obțineți mai multă valoare din outsourcing în general prin angajări strategice, a spus el. "Dacă aș avea bani ca client să investesc într-un singur lucru … aș face pe cineva care știe cu adevărat cum să gestioneze un furnizor de servicii. Unele dintre cele mai bune oferte de outsourcing am venit împotriva unor oameni foarte buni care știu cum să obțină furnizor de servicii pentru a face ceea ce doriți. "

Clienții ar trebui, de asemenea, să încerce să reducă numărul total al furnizorilor de servicii pe care îi contractează, ceea ce duce la reduceri de volum mai mari, a spus Roehrig. Dar el a remarcat că acest lucru poate fi dificil pentru organizațiile puternic federalizate să realizeze.

De asemenea, este posibil să economisiți bani, ajutându-vă efectiv la reducerea costurilor vânzătorilor, conform lui Jones.

Dacă patru divizii din cadrul unei companii negociază separat cu un vânzător, ar trebui să ia în considerare consolidarea acestor relații, a spus: "Mă duc la vendor și să spunem, cum pot obține reduceri de costuri prin tratarea cu dvs. într-un mod centralizat? "