Interviul: transformarea conversațiilor șefului software-ului Dell

John Swainson are unul din cele mai provocatoare locuri de munca din industria de tehnologie din acel moment

In calitate de presedinte al diviziei de software Dell, el este responsabil de sortarea prin toate software-urile pe care Dell le-a achizitionat si organizandu-le in ofertele coerente care pot continua eforturile sale de a deveni un profit mai profitabil, o companie de software și servicii

Swainson sa așezat cu IDG News Service după un eveniment Dell de la San Francisco miercuri, unde compania a anunțat câteva pachete de produse pentru managementul dispozitivelor mobile. aceste 15 programe gratuite, excelente]

DellJohn Swainson, președintele diviziei software Dell

El a vorbit despre provocările vânzării de aplicații găzduite, t

IDGNS

: În primul rând, elefantul din cameră. Ce impact are bătălia lui Michael Dell pentru a lua compania privată asupra eforturilor dvs. de a-și construi afacerea software? Swainson

: Nici unul. Fiecare indicație pe care am avut-o de la Michael și potențialii investitori este că aceștia sunt tot atât de interesați să construiască o afacere software mai mare și mai diversă în viitor, așa cum au fost vreodată în trecut, deci este deplină. IDGNS

: Oamenii cred că Michael Dell a făcut unele achiziții de software inteligent și au o tehnologie bună, totuși transformarea Dell nu se întâmplă la fel de repede cum ar vrea oamenii. De ce e asta? Swainson

: Cred că se întâmplă la fel de rapid ca orice transformare a oricărei afaceri pe care am văzut-o vreodată. Asta nu înseamnă că fiecare produs despre care au vorbit oamenii a avut succes. Întreaga noțiune a infrastructurii convergente pentru Dell a durat puțin mai mult decât ne-am fi gândit, am făcut o resetare [asupra primelor produse de virtualizare Dell] și am început alte inițiative despre care am vorbit despre toamna trecută. Dar dacă vă întoarceți și uitați-vă la locul în care Dell este astăzi de unde a fost acum trei ani, există multe progrese. Dell este doar o companie PC?

IDGNS

: Încă există o percepție despre Dell fiind o companie de PC-uri. Cât de mult este o problemă atunci când încerci să vinzi sisteme complexe care includ software și servicii? Swainson

: Este o percepție pe care trebuie să o rezolvi pe piață. Am livrat servere și software integrate și am făcut outsourcing pentru unele dintre cele mai complexe companii din lume. Cu câteva săptămâni în urmă am anunțat un supercomputer cu Texas Advanced Computing Center și este un sistem atât de vast și complicat ca oricine face în lume. Provocarea noastră dintr-o perspectivă de branding este să îi facem pe oameni să se gândească mai mult la noi cum aspiră să fie și mai puțin cum am fost. În cazul în care vă doare, atunci când clienții nu știu că oferiți ceva, astfel încât să nu se gândească să ceară, de aceea trebuie să câștigați masa critică și să spuneți povestea într-un mod vizibil.

IDGNS

: Ce este Dell strategia aplicațiilor? Domeniul de aplicații a fost unul dintre cele patru zone de interes pe care le-ați vorbit anul trecut, împreună cu managementul sistemelor, securitatea și analiza datelor. Oferiți produse găzduite de la Salesforce.com, Adobe și Pardot, ați adăugat Microsoft Great Plains și Intuit Quickbooks. Care este planul acum? Swainson

: Este o zonă pe care nu am dat seama încă, destul de cinstit. Am făcut o schimbare între atunci și acum: am decis că a fost mai mult un joc de servicii decât un joc software, așa că am mutat afacerea găzduită pe care am avut-o la departamentul de servicii Piața de aplicații găzduite pare să aibă un potențial foarte mare, dar are nevoie de mult timp să decoleze. Ceea ce am hotărât să fac după un an de experimentare a fost să mă concentrez asupra celorlalte trei afaceri pe care le aveam, care creșteau mai repede. Deci Dell încă se gândește la aplicațiile găzduite, dar nu sunt.

IDGNS

: Se pare că se potrivește perfect cu focalizarea pe întreprinderile mici și mijlocii. Swainson

Provocarea este că este un client diferit, este un ciclu de vânzare diferit, este destul de fragmentat și singura modalitate reală de a face bani din ea cred că este să ai propriul IP [proprietate intelectuală], iar IP este foarte scump. Acestea au fost conundrumele cu care ne-am confruntat pe măsură ce am încercat să ne dăm seama cum să câștigăm bani de la acest lucru. IDGNS

: Oamenii au vorbit despre Quest ca adeziv care leagă celelalte achiziții software. Cum vedeți Quest? Se pare că există tehnologii pe care le poți aplica în toate celelalte domenii diferite. Swainson

: Asta ne face atât de atrăgătoare. Câteodată am descris [afacerea cu software-ul Dell] ca nu într-adevăr o companie, era mai degrabă o companie care se comporta ca o afacere. Ai avut toate aceste companii achiziționate acolo, mai mult sau mai puțin neconsolidate. Ei și-au consolidat sistemele IT și lucrurile de genul acesta, dar echipele de dezvoltare și echipele de produse erau încă într-o formă virgină, ceea ce ne-a oferit o bază enormă pentru a continua.

Aveau o afacere de protecție a datelor si am pus asta impreuna cu al nostru si acum avem o afacere de protectie a datelor de 200 milioane dolari.

Au avut o afacere relativ mica de gestionare a obiectivelor, am avut destul de mare si le-am pus impreuna si acum avem un final final de 150 milioane dolari

Prea multe produse?

IDGNS

: Având în vedere că multe produse sunt o binecuvântare și un blestem. Ai făcut prea multe înapoi? Aveți câteva produse de protecție a datelor diferite, câteva platforme de virtualizare. Swainson

: Aveam patru produse de protecție a datelor, câteva virtualizare, o grămadă de management al performanței. Prima dată când am făcut numărătoarea am hotărât că avem doar 200 de produse în Quest, și după ce am trecut prin detalii groaznice și am eliminat suprapunerile evidente. Avem aproximativ 40 sau 50 de produse. IDGNS

: Asta este o mare paring back. Swainson

: Multe dintre acestea au fost caracteristici care erau mascate ca produse. Deci, lucruri care nu ar fi trebuit niciodata sa fie produse, cum ar fi utilitatile, am merge inapoi in produsul de management al performantei si avem o suita in loc sa incercam sa o vindem separat. Unele dintre ele erau suprapuse. În gestionarea depozitului, am avut într-adevăr patru produse de protecție a datelor, deci acum trecem printr-un proces tehnic de a folosi cele mai bune produse și de a le pune împreună, pe un cadru comun. Acesta este un drum greu de facut, dar uneori merita, pentru ca exista un flux de venituri de 200 milioane de dolari si merita protejat. IDGNS

: Care dintre victorii, cel cu cei mai multi clienti? Swainson

: Cel care este cel mai bun arhitect și cel mai flexibil și modern și care are cele mai multe caracteristici câștigă, de obicei, pentru că este cel pe care îl puteți lua înapoi la acel set de clienți și îl faceți upgrade. Iar atunci poți să-l modifici destul, astfel încât upgrade-ul să fie fără întrerupere. IDGNS

: Deci, atunci ai sfârșitul vieții acele produse? Swainson

: Doar cinci -of-lifed. Le convertiți, le vindeți ca pachete. Nu mai sunt produse discrete, asta e diferența mare. Motivul pentru care nu doriți să [sfârșitul de viață le] este pentru că, în industria de software, toată profitabilitatea vine de la coada. Ar fi mai bine să o puneți pe întreținere. Chiar dacă va pierde în timp, va fi în continuare profitabilă. O expunere pe această temă sunt oameni ca Oracle. IDGNS

: Industria de software a trecut recent printr-o consolidare extraordinară, care este situația actuală a pieței ISV? Există numeroase inițiative și inovații? Swainson

: Există multe startupuri. Pentru un timp nu au existat. După 2001 a existat un adevărat zid, evident, atunci a existat un pic de platou, iar apoi oamenii s-au distras și o mulțime de bani de pornire a mers la tehnologie verde și alte lucruri. Acum, oamenii se întorc, din cauza norului și a mobilului și a câtorva din aceste alte zone. Există o mulțime de bani VC care intră și se cheltuiesc și mulți bani corporativi. Deci, există o mulțime de inovații în spațiul de software pentru întreprinderi.