NetSuite, ex-reseller blocat în bătălie legală urât

Dovezi colorate despre atmosfera competitiva SaaS (software ca serviciu) reprezinta pentru furnizori si reselleri, NetSuite si o companie din Miami numita Skyytek - un fost partener NetSuite al anului " - sunt implicate într-o bătălie legală, ambele părți pretind că celelalte observații au fost folosite pentru a convinge clienții să schimbe loialitatea.

Întotdeauna există o oarecare tensiune între partenerii canalului și vânzătorii de software despre cine "deține" relația directă cu clienții, deoarece aceasta poate duce la venituri lucrative și continue în servicii. Iar apariția SaaS, în care vânzătorii găzduiesc software-ul însuși, a înăsprit mizele, partenerii îngrijorându-se că vor fi tăiați din bucla.

Până acum nu sa întâmplat, dar NetSuite, pentru unul, acțiunile clare către obținerea mai multor venituri din servicii. Anul trecut, a lansat un nou set de metodologii de implementare, cursuri de instruire și servicii de asistență.

În același timp, NetSuite și Skyytek și-au încheiat deja relația cu câteva luni înainte ca Skyytek să fi depus încălcarea contractului în luna februarie, emiterea unei declarații publice care a oferit puțin detalii despre motivele divizării, potrivit rapoartelor publicate. Nici o companie nu a putut fi contactată pentru a fi comentată.

Dar acum, documentele instanței depuse de părți în Curtea Districtuală din SUA-Districtul de Nord din California oferă o explicație detaliată a ceea ce se presupune că a dus la despărțire

Skyytek și NetSuite au semnat o înțelegere în septembrie 2005, dictatura NetSuite i-ar oferi revânzătorului 30% din veniturile brute din vânzările sau reînnoirile de abonament software, conform plângerii inițiale a companiei Skyytek. Pactul prevede, de asemenea, că în cazul în care acordul a fost reziliat, NetSuite va continua să plătească Skyytek timp de trei ani, afirmă Skyytek.

Dar înțelegerea aparent amiabilă a fost doar un miraj, conform documentelor instanței. din 2005 până în 2008 la "numeroși clienți și potențiali clienți" din SUA, atât prin telefon, cât și în persoană și încercând să-i facă să lucreze direct cu NetSuite, conform reclamației Skyytek.

NetSuite nu a aprobat, de asemenea, reclamele Skyytek în timp util și a refuzat sau a fost lent pentru a emite comunicate de presă legate de Skyytek, în conformitate cu Skyytek.

În plus, NetSuite nu a plătit în întregime Skyytek și a întârziat să plătească, spune Skyytek. Compania caută o varietate de daune financiare și dorește, de asemenea, NetSuite să "publice retrageri complete" ale declarațiilor pe care le-a făcut împotriva Skyytek.

Compania NetSuite în plângerea lui Skyytek, care susține, de asemenea, "Pentru a pretinde că Skyytek este eligibil să primească o cotă de venit mai mare în conformitate cu" Ghidul programului Premier Solution Provider "al NetSuite," Skyytek va încheia contracte sau alte aranjamente cu alți furnizori de soluții astfel încât să "agregăm" vânzările de produse NetSuite ", statele de depozit.

De asemenea, într-un efort de a" diminua generarea de venituri ", Skyytek i-ar spune clienților NetSuite că serviciile vânzătorului erau" deficitare "

Uneori, Skyytek ar reuși să-i convingă pe clienți că ar trebui să reintroducă NetSuite și ar trebui să-l angajeze pe Skyytek pentru această slujbă, adaugă depozitul. "Skyytek va susține apoi că a generat veniturile viitoare plătite de acel client de la reintroducerea instanței clientului NetSuite."

NetSuite susține, de asemenea, că în 2008, Skyytek "a făcut observații disprețuitoare despre NetSuite la o industrie financiară fără nume analist, care, ca rezultat al acestora, a scazut stocul NetSuite. " Ca rezultat, prețul acțiunilor NetSuite a scăzut, în conformitate cu depunerea.

NetSuite sa mutat pentru a încheia acordul cu Skyytek în august 2008. În conformitate cu contractul lor, NetSuite nu mai era obligat să plătească Skyytek dacă tranzacția a fost încheiată "pentru cauză", dar NetSuite a oferit să o rezilieze "pentru comoditate", oferind distribuitorului un flux din venituri partajate pentru încă trei ani, în conformitate cu depunerea.

Până în prezent, NetSuite a dat Skyytek cel puțin 151.178,37 dolari SUA, statele de depunere. Compania solicită despăgubiri în această sumă, precum și diverse alte sancțiuni împotriva companiei Skyytek.

Nu este deseori ca disputele contractuale între vânzători și distribuitori să ajungă în viziunea publică, deoarece multe sunt soluționate în afara instanței. canalul va fi întotdeauna parte a peisajului SaaS, în special aplicațiile destinate IMM-urilor, deoarece vânzătorii "au nevoie de o față locală" și nu pot construi o infrastructură de vânzare de la zero, a declarat Ray Wang, analist Forrester Research, într-un interviu. este important ca clienții să determine puterea relației reseller-lor cu un furnizor, potrivit lui Wang. "Dacă ați investit mult într-un partener și relația vânzătorului se destramă, sunteți în pericol", a afirmat el.

Relațiile mai puțin mature sau "nivelul unu" sunt deseori denumite "negocierile Barney (adică, "Te iubesc, mă iubești"), "a scris Wang într-un raport din 2008.

Astfel de pacte se concentrează pe eforturile de marketing, cum ar fi anunțurile de presă comune, versus integrarea produselor și, în general, beneficiați de avantaje.

Ecosistemele partenerului partener mai mature vor prezenta lucruri precum integrarea certificată între produse și o strategie coordonată a strategiei go-to-market, potrivit lui Wang.

Partajați cele mai mature relații cu furnizorii și partenerii o strategie de produs comună și un efort de co-inovare ", a scris Wang. "Strategiile Go-to-Market se concentrează pe metodologii rapide de implementare, pe centre de excelență și pe programe de instruire partajate".

Rareori se vede că un parteneriat atinge acest nivel, iar în multe cazuri vânzătorul ajunge la achiziționarea partenerului.